G1 de Marketing 1 - Resumo - 1º Parte

À pedidos, tá ai o resumo que eu fiz de marketing. Apenas uni conceitos do livro indicado pelo professor, as minhas anotações da aula e, principalmente, o roteiro. Ah! Não reparem nos erros de acentuação, o teclado que eu usei não era programado.

Marketing

- O marketing viabiliza a troca;

- Um dos objetivos é criar relacionamentos duradouros com o cliente.

“Existe apenas um chefe. O cliente. E ele pode demitir qualquer pessoa da empresa, desde o presidente, simplesmente gastando em outro lugar”.

- A função do marketing, mais do que qualquer outra nos negócios, é lidar com os clientes.

- Marketing é administrar relacionamentos lucrativos com o cliente. Os dois principais objetivos do marketing são: atrair novos clientes, prometendo-lhes valor superior, e manter e cultivar os clientes atuais, propiciando-lhes satisfação.

- O marketing não deve ser entendido no velho sentido de efetuar uma venda – “mostrar e vender” -, mas no novo sentido de satisfazer as necessidades dos clientes. Se o profissional de mkt entender as necessidades dos clientes, desenvolver produtos e serviços que ofereçam valor superior e definir preços, distribuir os produtos e promovê-los de maneira eficiente, esses produtos serão vendidos com facilidade.

- Assim, definimos mkt como o processo pelo qual as empresas criam valor para os clientes e constroem fortes relacionamentos com eles para capturar seu valor em troca.

O processo de mkt

- Entender o cliente, criar valor para o cliente e construir um forte relacionamento com ele.  Ao criar valor para os clientes, as empresas, por sua vez, capturam valor dos clientes na forma de vendas, lucros e valor do cliente de longo prazo.

Conceitos básicos entre cliente e mercado

Necessidades

ESTADO DE PRIVACAO – O incomodo, a manifestação biológica.

Incluem necessidades físicas básicas de alimentação, vestuário, abrigo e segurança; necessidades sociais de pertencer a um grupo e de afeto e necessidades individuais de conhecimento e expressão das próprias idéias e sentimentos. São elementos básicos da condição humana.

Desejos

- São as necessidades moldadas pela cultura e pelas características individuais. Ninguém deseja o que não conhece. Você precisa conhecer para desejar.

Os desejos são compartilhados por uma sociedade e são descritos em termos de objetos que satisfarão as necessidades.

O desejo é mental.

A evolução faz com que se perca a necessidade de algo, elimina-se esse algo.

-> a medida que a sociedade evolui aumentam os desejos!

“A PRATICA DE UTILIZACAO DO BEM APRIMORA O DESEJO”.

Miopia de Marketing – necessidades e oportunidades. (é essencial compreender TUDO). A miopia é quando nos concentramos naquilo que você acha que é a salvação. É quando se presta atenção a produtos mais específicos que oferecem do que os benefícios e a experiência produzidos por esse produto. Assim, certos fornecedores se fixam tanto em seus produtos que enxergam apenas os desejos existentes e deixam de lado as necessidades ocultas do cliente.

O PRODUTO É APENAS UM INSTRUMENTO PARA RESOLVER UM PROBLEMA DO CLIENTE. A questão é sair da miopia e entrar no mercado. Tem-se que ter a capacidade de olhar o vazio, de refletir e pensar. Caso surja um novo produto concorrente que venha a atender melhor as necessidades do cliente ou seja mais barato, o cliente terá a mesma necessidade, mas desejará o novo produto.

Ex: A coca cola deixou de ser míope e se voltou ao mercado humano. Ou seja, criou-se outros produtos como Fanta, Kuat (...).

Demandas

- Os desejos são quase infinitos, mas os recursos são limitados. Quando apoiados pelo poder de compra, os desejos tornam-se demandas. Considerando seus desejos e recursos, as pessoas demandam produtos com beneficio que lhes darão o melhor conjunto de valor e satisfação.

Para entender as necessidades, os desejos e as demandas, as empresas, orientadas por uma equipe de mkt, conduzem pesquisas com os clientes e analisam montanhas de dados.

Produtos – Ofertas de mercado

- Existe a oportunidade de se produzir um produto para atender a demanda. O produto é qualquer coisa que possa ser oferecida a um mercado para satisfazer uma necessidade ou um desejo (algo de valor para alguém). As ofertas ao mercado não se limitam a produtos físicos. Incluem também serviços, atividades ou benefícios oferecidos para venda que são essencialmente intangíveis e não resultam na posse de nada. Ex: Quando um banco veicula pecas publicitárias pedindo as pessoas que doem roupas de frio para uma instituição beneficiente.

Além de bens e serviços, produtos incluem pessoas, lugares, organizações e idéias.

O conceito de conjunto de produtos para escolha:

- os mais baratos e mais fáceis primeiro;

- os mais próximos dos desejos serão os mais bem sucedidos.

Os consumidores mais normalmente deparam com uma grande quantidade de produtos e serviços capazes de lhes satisfaze determinada necessidade. Assim, farão suas escolhas de acordo com as expectativas.  Os clientes satisfeitos compram novamente e contam aos outros suas boas experiências. Os insatisfeitos muitas vezes mudam para a concorrência e depreciam o produto aos outros. Os profissionais de marketing devem ter cautela ao definir o nível de expectativas. Se eles elevarem demais a expectativa, o cliente ficará insatisfeito. Se definirem expectativas baixas demais deixarão de atrair novos compradores.

Troca

- O mkt ocorre quando as pessoas decidem satisfazer suas necessidades e desejos por meio de trocas. A troca é o conceito central de mkt, que só se interessa pela troca de VALOR (negociar, criar condições para a troca).

A apropriação não gera riqueza, ela TRANSFERE riqueza. O que gera riqueza é o trabalho que se tem para produzir algo para trocar.

Vantagens da troca:

- as pessoas não se apropriam dos objetos dos outros, a troca é mais econômica do que apropriação a força, por isso a sociedade diminui o trabalho e aumenta a produtividade;

- nem viver de caridade, ou seja, sem dependências;

- nem possuir habilidades necessárias para satisfazer cada necessidade por si mesma. A troca cria a especialização dos indivíduos, aumentando a capacidade produtiva da sociedade;

- permite que as pessoas se concentrem em fazer coisas que sabem fazer e trocá-las por coisas que necessitam.

Existem condições para que se haja a troca. Duas partes devem participar e cada uma deve ter algo de valor para a outra, cada uma deve querer negociar com a outra. Deve haver liberdade para adotar ou rejeitar uma oferta (princípio da democracia, a troca educa a sociedade). Assim, cada parte deve ser capaz de comunicar e fornecer o objetivo prometido. Com isso, se as partes concordarem com a troca, é porque obtiveram um ganho. A troca cria valor, ela permite as pessoas mais possibilidades de consumo.

Transações:

A transação é a unidade de medida do marketing. Ela é composta de uma troca de valores entre duas partes. Se eu ofereço algo, espero a resposta da demanda, que é a troca. O mkt tenta criar uma resposta a alguma oferta. A resposta vai além de “comprar e trocar” bens e serviços. Uma igreja deseja fiéis, por exemplo. O mkt consiste em ações para obter uma resposta desejada de um público alvo de algum produto.

Mercados

- A economia de mercado começa quando a sociedade atinge a um nível de complexidade tal em que a divisão do trabalho se impõe como necessária e o relacionamento entre os seus membros permite a troca no lugar da apropriação pela força. Um mercado é o conjunto de compradores reais e potenciais de um mercado. Mkt significa administrar mercados para produzir relacionamentos lucrativos com o cliente. O mkt não é somente realizado pelos vendedores, mas também pelos compradores que buscam melhores preços e prazos.

- A natureza de um mercado se caracteriza por três conceitos. Imaginando um grupo econômico primitivo composto por um pescador, um oleiro, um fazendeiro e um caçador, pode-se destacar a auto-suficiência, a troca descentralizada e a troca centralizada. No contexto da auto-suficiência, cada um produz um pouco de cada coisa e mantém-se por si só. Já na troca descentralizada, eles especializam-se em cada uma de suas atividades e traçam entre si e os excedentes. Na troca centralizada, cada um compra e vende o que lhe interessa, ou seja, um terceiro passa a assumir a atividade mercantil e troca numa área específica e sob condições predeterminadas.

- A centralização reduz o número de desejos e transações necessárias para se conseguir um certo volume de trocas, o que aumenta a eficácia. Quando aumenta o número de desejos e transações, o número de comerciantes e mercados também aumenta. Nas sociedades modernas os mercados não precisam ser locais físicos. Daí, o mercado pode crescer em torno de um produto ou serviço, como mercado de trabalho, mercado financeiro (...).

Potencialidade de Mercado: Quanto maior for a participação do fator TRABALHO na renda produzida, maior tende a ser o MERCADO, contanto que essa participação não desestimule a apropriação pelos outros fatores que são:

CAPITAL – para que o capital se interesse pelo fator produtivo, é necessário que a sua remuneração seja igual ou superior a taxa de juros correntes.

NATUREZA – é a função da sua manutenção e/ou reposição. Ou seja, parte da renda produzida tem que manter ou investir na natureza.

TÉCNICA – é a forma racional de aplicação do trabalho e como tal os benefícios advindos da sua aplicação devem reverter também para o fator trabalho. Ou seja, quer aumentar a venda? Ou aumente as horas de trabalho, ou aumente a técnica.

Os sujeitos do mercado: tem-se a presença de 4 sujeitos:

O COMPRADOR INDUSTRIAL – É quem compra por especificação. Há contrato de fornecimento, certeza de entrega nas datas marcadas e nas quantidades estabelecidas, certeza de continuidade de fornecimento.

O COMPRADOR INSTITUCIONAL – É quem compra o produto adequando-o as características do público interno.

O COMPRADOR COMERCIAL – É quem compra o produto que suporta a margem de comercialização dele. Há a margem de contribuição e continuidade dos fornecimentos, certeza de novos fornecimentos.

O CONSUMIDOR – O que compra por impulso. Os valores de emoção pesam, a compra nem sempre é racional. No mercado industrial não há “compradoras”. Não haverá mulheres, conseqüentemente, não haverá o emocional.

Marketing

O marketing é o mercado em ação. É o processo pelo qual os indivíduos e grupos obtêm o que precisam e desejam através da troca de produtos e valores.

- Os processos de troca envolvem trabalho:

Identificar e analisar [Onde estão as demandas? (tem-se que trabalhar com demandas reprimidas, como alimentação, imobiliária)] -> Mercado

Desenvolver programas -> produtos, preços, promoções e distribuição (se um dos quatro falhar, todos falham) – Isso é desenvolvimento, esse é o papel do mkt

Atender -> mercado -> feedback

Propiciar -> satisfação do consumidor!

Lei gravitacional do varejo – “Deus ajuda os pequenos”. O pequeno tem menores gastos, menos funcionários, menores despesas. O seu preço é menor, o que ajuda na preferência do consumidor. O pequeno, quando cresce, vira um overhead e se torna igual ao grande. Cria-se, então, uma concorrência. Para que não haja uma perda de um dos dois, tem que haver uma fusão, senão, a empresa não aguenta.

- Num mercado vendedor, onde a oferta é maior que a procura, os compradores fazem marketing. Num mercado comprador, onde a procura é maior que a oferta, os vendedores fazem marketing. Assim, numa relação de troca todo mundo faz o marketing.

Classificação de bens – Foco do marketing

- Bens de consumo não duráveis – o uso deteriora o bem, as coisas acabam rápido. É preciso que haja uma REPOSIÇAO. Repõe-se o produto no mercado.

- Bens de consumo duráveis –  O uso não deteriora o bem, o uso desgasta o bem. Há a saturação do mercado, é preciso que se aprimore o produto, mude o design (...).

- Bens de capital – Gera tecnologia e ganho de produtividade. Para vendê-los, é preciso mudanças e tecnologia. O ganho de produtividade absorve o custo do novo equipamento.

Idéias de venda

- Idéia primária – Tem utilidade específica. Atende a necessidade básica, “pra que serve isso?” – Ex: copo.

- Idéia qualificada -  Além de ter utilidade específica, tem uma característica que o diferencia dos demais – Ex: copo de cristal.

-Idéia integrada de venda – Além de possuir utilidade específica e característica diferenciada, o seu uso simboliza um tipo de pessoa – Ex: copo de cristal da boêmia.

A evolução do conceito de marketing

- A primeira fase se caracteriza em produzir e depois vender, ou seja, é preciso de matéria prima e mão de obra. A nova demanda está normalmente na primeira fase. Na segunda, passa-se a prestar atenção na CONCORRENCIA. Procura-se superar os concorrentes e, para isso, inicia-se o uso de propagandas, promoções, manejo de preços, da técnica de vendas. Já na terceira fase, produz-se o que os consumidores desejam, já que a segunda fase leva a uma exaustão, por exemplo, já que você fez a promoção, seu concorrente também fará.

“MARKETING É TODA ATIVIDADE QUE UMA EMPRESA FAZ PARA CRIAR, MANTER E DESENVOLVER UMA CLIENTELA LUCRATIVAMENTE. E O PRODUTO É APENAS O MEIO”.